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Crosselling y Upselling para vender más en tu e-commerce

E-commerce 14 febrero 2022

Laura Mengíbar

Las palabras, sus armas. Una página en blanco, su campo de batalla. La literatura, el gimnasio y la risa, sus trincheras. La comida, su debilidad.

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¿Has ido a un restaurante de comida rápida alguna vez? Pues sí, como todo el mundo. Pues vas a ver lo que es el up selling y el cross selling en un e-commerce con un ejemplo muuuuy sencillo, sacado de este tipo de establecimientos. 

Up selling: acciones enfocadas a que, en lugar de comprar una hamburguesa normal, compres una doble.

Cross selling: acciones enfocadas a que, en lugar de comprar una hamburguesa sola, la compres junto con la bebida y las patatas.

Sencillo de entender, ¿a que sí? Pues partiendo de esa sencillísima base, vas a poder entender cómo aplicar estos conceptos a tu tienda online para poder vender más y mejor. ¿Al lío? Al lío.

Up selling: ¿Cómo lo aplico en mi e-commerce?

Aplicar técnicas de cross selling y el up selling en tu e-commerce te ayudará a aumentar el ticket de compra.

Como ya hemos comentado, el up selling se basa en una serie de técnicas enfocadas a conseguir que el cliente compre un producto más caro y en el que, probablemente, tú tengas más margen de beneficio. Para conseguirlo en una tienda online, en realidad solo tienes que seguir unas sencillas pautas.

Define los productos estrella de cada categoría

Para aplicar técnicas de up selling, define cuáles son aquellos productos de cada categoría que te interesa vender más y cuáles menos. Por ejemplo, si tienes un e-commerce de bicicletas de montaña, determina cuáles son las que más te interesa vender dentro de la categoría profesional, y las que más te interesa vender de las amateur.

Ten en cuenta que una persona interesada en las amateur pocas veces comprará una profesional y viceversa. Por tanto, lo que debemos intentar es que los profesionales compren la bici profesional que a ti te interesa y el los amateur compren la bici amateur que a ti te interesa. Pero… ¿cómo conseguirlo?

Aplica el up selling en las fichas de producto

Hay diferentes formas de aplicar up selling en una ficha de producto. Una de ellas es indicar en la descripción del producto de inferior precio que, realmente, se trata de la versión low cost, menos “avanzada” o menos potente que la versión que te interesa vender. No es cuestión de desprestigiar el producto en cuestión, sino de decir claramente que es el producto de gama media o baja y que existe otro de gama alta.

También está la opción de incorporar, bajo la descripción, un pequeño banner en el que se informe de que, por solo X euros más, tienen disponible la versión pro/más grande/más novedosa/más lo que sea.

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Cross selling: ¿Cómo lo aplico en mi e-commerce?

El cross selling o venta cruzada es una técnica que busca vender productos complementarios de forma conjunta para, así, aumentar el ticket de compra. Seguro que alguna vez has visto la típica zona en Amazon de “productos relacionados” o “habitualmente comprados de forma conjunta”. Esto hace que el usuario añada al carrito más artículos y que, por tanto, gaste más en su pedido. Pero… ¿cómo hacerlo en tu tienda online?

Analiza qué productos vender de forma conjunta

Mientras en el up selling definías qué productos dentro de una misma categoría te interesaba más vender, en este caso debes analizar qué productos de diferentes categorías son complementarios y se pueden vender en un mismo pedido.

Por ejemplo, si tienes una tienda de moda online, puedes establecer que, debajo de la ficha de producto, haya un apartado de “hazte con el look completo”. De esta manera, puedes hacer que una compra que, en principio, iba a ser solo de unos pantalones, se convierta en una compra de pantalones + camiseta + pañuelo.

Envía e-mails para potenciar el cross selling

El e-mail marketing es una herramienta que puede resultar sumamente útil para potenciar el cross selling en tu e-commerce. ¿Cómo? Pues con solo establecer que, si el cliente compra el producto X, se le envíe un correo sobre las ventajas de contar con los productos Y y Z que pueden complementarlo, puedes conseguir que ese cliente no haga una, sino dos compras.

Para ello puedes ayudarte de diferentes herramientas de e-mail marketing que te permiten llevar a cabo este tipo de acciones. Además, también te pueden ayudar a llevar a cabo otro tipo de automatizaciones, como la de carrito abandonado, que te harán mejorar tus ventas.

Hala. Ya sabes lo que es el cross selling y el up selling y cómo aplicarlo en tu e-commerce. Ahora toca ponerse manos a la obra para ver los resultados. Luego me cuentas, que me hará mucha ilusión.

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