Marketing Online para negocios B2B: La guía para empezar

Marketing Online para negocios B2B: La guía para empezar

No es lo mismo vender fundas para el móvil que servicios de asesoría legal. Tampoco es igual ser veterinario que decorador de oficinas. Por eso, la estrategia digital de cada negocio no debería parecerse demasiado; el tipo de cliente al que nos dirigimos será el que marque las acciones que necesitamos para acercarnos a él.

Por esto, el marketing online para negocios B2B (empresas que ofrecen servicios para empresas) tiene algunas particularidades que conviene conocer, adem√°s de determinadas herramientas y conceptos que suelen dar muy buenos resultados. Veamos algunos de ellos, tomemos nota y comprobemos si funcionan.

Para estructurar cualquier estrategia tipo de marketing de venta a empresas, vamos a separar esta en tres aspectos donde la diferencia con las B2C se acent√ļan m√°s: la t√°ctica, LinkedIn y la p√°gina web.

T√°cticas de marketing B2B

Una empresa no es igual que un consumidor. Por lo tanto, la relación con ambos es diferente. Normalmente, con el primero hay una relación mucho más estrecha, donde en ocasiones el contacto debe ser casi diario y la colaboración conjunta se desarrolla a la largo plazo. Por eso, los canales de comunicación deben ser cómodos, claros y directos.

El p√ļblico que te interesa es muy concreto. Algunas veces incluso hablamos de una persona con nombre, apellidos‚Ķ. Y cargo. No es un p√ļblico amplio con alguna caracter√≠stica diferenciadora, sino algo casi personal. Por eso, debemos cuidar muy bien la forma de acceder a gente concreta.

Un p√ļblico concreto te hace trabajar plataformas, t√°cticas y estrategias concretas. Por eso, ninguna acci√≥n de publicidad debe hacerse en entornos generalistas; es la aparici√≥n en sitios especializados, en cualquier formato (contenidos, referencias, entrevistas, etc.) lo que mejor resultado dar√°.

El email marketing es una de las acciones que puede crear relaciones que terminen en negocios. Un correo bien estructurado, donde quede claro qué diferencias aportas respecto a los demás y donde se reflejen todos los detalles importante sobre tu empresa, es algo efectivo. Eso sí, es importante contar con la base de datos adecuada para ello, y personalizar al máximo tu mensaje para cada destinatario.

LinkedIn es tu mejor amigo en B2B

Dentro del debate de si las redes sociales venden o no, si su uso puede intervenir directamente en las ventas de una empresa, en este entorno y en esta red es donde mejores ejemplos de negocios se pueden ofrecer. LinkedIn debe ser una red imprescindible en cualquier empresa B2B, algo que trabajar diariamente, una fuente continua de conexiones, contactos, propuestas y relaciones.

Cosas que hacer en LinkedIn
P√°gina de empresa. B√°sico. Una p√°gina completa con todos los datos que interesan, el escaparate en LinkedIn que determine tu presencia en la red social. Incluye todas las formas de contacto posibles y ‚Äėv√©ndete‚Äô como si de una web corporativa se tratara. Normalmente quienes te consulten no llegar√°n a esta, por lo que ser√° tu perfil lo que decida si contactan contigo o no.

Actualizaci√≥n. No basta con crear tu perfil y listo. Ofrece todos los d√≠as razones para que conecten contigo; comparte, crea y anima a la conversaci√≥n. Entrar en una p√°gina de empresa y comprobar que no se actualiza desde hace 2-3 semanas no da buena imagen; incluso te hace dudar de si contestar√°n a un posible mensaje. No dejes nunca que el usuario se pregunte eso de ‚Äė¬Ņhay alguien ah√≠?

Conversación. Explota al máximo los grupos de LinkedIn. Hay muchísimos debates, de todo tipo, donde la gente del sector comparte, pregunta, pide y soluciona. Trabaja para que tu presencia entre los círculos que te interesan sea continua y aporte valor. Ayudar a alguien también es beneficioso, y es sin duda una buena estrategia para hacer crecer tu negocio. Participación=visibilidad.

Dise√Īar una web de empresa B2B

Algunas ideas que debemos tener en cuenta a la hora de dise√Īar nuestro sitio web para este tipo de negocios:

Consideremos a nuestro p√ļblico m√°s preparado sobre los servicios que ofrece. Todo el material debe incluir aspectos t√©cnicos, referencias, casos de estudio y cualquier dato que refleje los resultados que prometemos. Al final, esto ser√° lo que m√°s importante en la decisi√≥n de tu cliente. Dedica un amplio espacio en tu web para explicar qu√© has hecho, as√≠ sabr√°n qu√© podr√≠as hacer.

Dise√Īa tu web pensando en que volver√°n. En este tipo de negocios es normal que el cierre de un acuerdo sea m√°s duradero en el tiempo. Por eso, las visitas a tu web de un mismo cliente potencial suelen habituales. Ten eso en cuenta a la hora de dise√Īarla, ofreciendo el m√°ximo contenido posible y actualizando el mismo de manera habitual.

Conoce las mejores v√≠as de contacto. El contacto por correo, formulario o tel√©fono no tiene nada que ver. Vender algo con texto en vez de con palabras es diferente. Tambi√©n lo es si comparamos el tel√©fono con el contacto directo de una reuni√≥n. Por eso, orienta tu web seg√ļn la mejor manera de contacto que te interese potenciar. Si el cliente debe darte muchos detalles cuando te escribe, mejor una direcci√≥n de correo que un formulario, por ejemplo.

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