Marketing Online para negocios B2B: La guía para empezar

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No es lo mismo vender fundas para el móvil que servicios de asesoría legal. Tampoco es igual ser veterinario que decorador de oficinas. Por eso, la estrategia digital de cada negocio no debería parecerse demasiado; el tipo de cliente al que nos dirigimos será el que marque las acciones que necesitamos para acercarnos a él.

Por esto, el marketing online para negocios B2B (empresas que ofrecen servicios para empresas) tiene algunas particularidades que conviene conocer, además de determinadas herramientas y conceptos que suelen dar muy buenos resultados. Veamos algunos de ellos, tomemos nota y comprobemos si funcionan.

Para estructurar cualquier estrategia tipo de marketing de venta a empresas, vamos a separar esta en tres aspectos donde la diferencia con las B2C se acentúan más: la táctica, LinkedIn y la página web.

Tácticas de marketing B2B

Una empresa no es igual que un consumidor. Por lo tanto, la relación con ambos es diferente. Normalmente, con el primero hay una relación mucho más estrecha, donde en ocasiones el contacto debe ser casi diario y la colaboración conjunta se desarrolla a la largo plazo. Por eso, los canales de comunicación deben ser cómodos, claros y directos.

El público que te interesa es muy concreto. Algunas veces incluso hablamos de una persona con nombre, apellidos…. Y cargo. No es un público amplio con alguna característica diferenciadora, sino algo casi personal. Por eso, debemos cuidar muy bien la forma de acceder a gente concreta.

Un público concreto te hace trabajar plataformas, tácticas y estrategias concretas. Por eso, ninguna acción de publicidad debe hacerse en entornos generalistas; es la aparición en sitios especializados, en cualquier formato (contenidos, referencias, entrevistas, etc.) lo que mejor resultado dará.

El email marketing es una de las acciones que puede crear relaciones que terminen en negocios. Un correo bien estructurado, donde quede claro qué diferencias aportas respecto a los demás y donde se reflejen todos los detalles importante sobre tu empresa, es algo efectivo. Eso sí, es importante contar con la base de datos adecuada para ello, y personalizar al máximo tu mensaje para cada destinatario.

LinkedIn es tu mejor amigo en B2B

Dentro del debate de si las redes sociales venden o no, si su uso puede intervenir directamente en las ventas de una empresa, en este entorno y en esta red es donde mejores ejemplos de negocios se pueden ofrecer. LinkedIn debe ser una red imprescindible en cualquier empresa B2B, algo que trabajar diariamente, una fuente continua de conexiones, contactos, propuestas y relaciones.

Cosas que hacer en LinkedIn
Página de empresa. Básico. Una página completa con todos los datos que interesan, el escaparate en LinkedIn que determine tu presencia en la red social. Incluye todas las formas de contacto posibles y ‘véndete’ como si de una web corporativa se tratara. Normalmente quienes te consulten no llegarán a esta, por lo que será tu perfil lo que decida si contactan contigo o no.

Actualización. No basta con crear tu perfil y listo. Ofrece todos los días razones para que conecten contigo; comparte, crea y anima a la conversación. Entrar en una página de empresa y comprobar que no se actualiza desde hace 2-3 semanas no da buena imagen; incluso te hace dudar de si contestarán a un posible mensaje. No dejes nunca que el usuario se pregunte eso de ‘¿hay alguien ahí?

Conversación. Explota al máximo los grupos de LinkedIn. Hay muchísimos debates, de todo tipo, donde la gente del sector comparte, pregunta, pide y soluciona. Trabaja para que tu presencia entre los círculos que te interesan sea continua y aporte valor. Ayudar a alguien también es beneficioso, y es sin duda una buena estrategia para hacer crecer tu negocio. Participación=visibilidad.

Diseñar una web de empresa B2B

Algunas ideas que debemos tener en cuenta a la hora de diseñar nuestro sitio web para este tipo de negocios:

Consideremos a nuestro público más preparado sobre los servicios que ofrece. Todo el material debe incluir aspectos técnicos, referencias, casos de estudio y cualquier dato que refleje los resultados que prometemos. Al final, esto será lo que más importante en la decisión de tu cliente. Dedica un amplio espacio en tu web para explicar qué has hecho, así sabrán qué podrías hacer.

Diseña tu web pensando en que volverán. En este tipo de negocios es normal que el cierre de un acuerdo sea más duradero en el tiempo. Por eso, las visitas a tu web de un mismo cliente potencial suelen habituales. Ten eso en cuenta a la hora de diseñarla, ofreciendo el máximo contenido posible y actualizando el mismo de manera habitual.

Conoce las mejores vías de contacto. El contacto por correo, formulario o teléfono no tiene nada que ver. Vender algo con texto en vez de con palabras es diferente. También lo es si comparamos el teléfono con el contacto directo de una reunión. Por eso, orienta tu web según la mejor manera de contacto que te interese potenciar. Si el cliente debe darte muchos detalles cuando te escribe, mejor una dirección de correo que un formulario, por ejemplo.

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  • Interesante información, gracias por el artículo.
    La parte que dice “Diseña tu web pensando en que volverán” entiendo que se refiere a la publicación en un area de noticias o actualidad, pero opino que en la actualidad eso ha sido sustituido por la actividad de redes sociales. Mostrar nuestra última actividad en Twitter o Facebook también puede ayudarnos a que se nos vea activos.